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直播卖精品包 危中寻机逆势突围

直播卖精品包 危中寻机逆势突围

一场疫情发生,人们无法前往实体店购物,更不可能出国采买,根本把购物者的购物欲压抑着了,于是很多实体店开始转型网络销售或者开直播让顾客下单。

Desire Branded Fashion ,一个以脸书为平台的美国品牌时尚包包代购,在疫情发生当下,依然风雨无阻给顾客送上美国潮流时尚单品,在各行各业受疫情影响陷入萧条之际,它却逆势而起,打了一场漂亮胜战。

口才流利主播给顾客作完整的介绍。

Desire Branded Fashion(DBF)经营者孙有恒(51岁)的家人在美国四个地方定期为他们采购时尚品牌包包,譬如:Coach、Kate Spade、Michael Kors、Tommy Hilfiger,每两个星期都有新货到马来西亚,他们通过脸书直播出售产品,一旦完成交易即当天出货。

顾客在脸书直播中,看中的产品成功下单后,并不需要等候代购者在美国购买,而是直接可以出货,在疫情发生当下,依然风雨无阻给顾客送上美国潮流时尚的产品,无疑中更是让这个平台打了一场胜战。

创办人孙有恒也会亲自当主播,主持直播销售包包。

赴台湾取经 学习直播威力

到底要如何在众多直播网络行销中脱颖而出?孙有恒大方分享经营网络直播行销心得。

Desire Branded Fashion创办人孙有恒于4年前在台湾接触到脸书直播,在台湾脸书直播类似“电视购物平台”,只是现在把脸书的直播转成了购物频道,顾客通过直播认识产品,店家可以直接与顾客互动来销售商品。他曾经到台湾拜师学做好直播行销,了解直播威力和如何发挥直播有效行销。

孙先生形容,直播是这个年代最佳行销方式,传统的实体店面在各购物网络平台的崛起下逐渐被局部替代了,过去这几年有很多人都会选择在产品官网、亚马逊或淘宝网下单,形成顾客更喜欢货比三家,了解店家的信誉、产品素质和价钱才下订单。直播无形中给店家与顾客拉近彼此距离,直播不止是图片,而是一个生动画面和声音介绍,产生生命的互动,即时回复顾客的问题,更是激发顾客的购物欲望和行动。所以,他时不时在直播中推出“零元竞标”给顾客以优惠价购买心意包包,达成激动式行销。

主播在直播时会细心地展示包包的每个细节。

3招抓住顾客 抢占优势突围

任何一个行业都要好好经营,直播给他们接触到更多阶层顾客群,尤其是朋友的口碑更是让他们意想不到,所以直播往往比买广告行销来得更好!除了直播行销占优势,他们在经营这个平台有3个心得。

1.固定直播时间

经营一年多,有260多档的直播,一个星期有6档的直播,每一档直播3-4个小时。经营直播如经营门市一样,有口才流利的主播做产品推销,固定直播时间给顾客守住频道。

  • 每逢星期一、三、五和六,晚上7点开始
  • 每逢星期二和四,下午2点

同时,美国团队会固定时间把产品寄来,让产品不中断推出市场。顾客下单付款之后,第一时间寄出产品,西马的顾客可以在1-2天内收到产品,东马的顾客可以在3-4天时间收到产品。顾客并不需要等候3-4个星期产品从美国代购过来,而是现货销售,满足了顾客的购买欲。

DBF限时零元标价激起顾客购物冲动。

2.产品价钱

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他自小在美国长大,了解到马来西亚人对中价精品兴趣。即使中价精品包包产品的价位一直都非常透明化,很多顾客都很好奇为什么能给到顾客很好的优惠价?原来是因为团队会从不同产品之间,拉长补短给顾客得到优惠价钱。中价精品在美国的专柜和Outlet的价钱有差价的优势,他从差价的优势来经营这个平台赚利;此外,美国的采购团队也会与中价精品的店家保持良好关系,让他们取得优惠价钱。利润不多,价钱要公道,养活团队和团队应该得到的利益,来设置利润。

3.售后服务

每一个行业都有心酸。尤其是客服行业,人性化顾客服务,有血有肉,每个人的标准都不一样。服务业无法满足每个人,但是当面对顾客的问题,不要推卸责任或与顾客争论。他们在邮寄产品给顾客的过程中,无法估计运输过程会出现的问题,曾经产品在途中损坏或不见了,他们有建议顾客投保,可是并非每个顾客愿意,迫不得已情况下,做退款或补上一个产品,是给顾客最好的交代。

孙先生补充:“顾客除了在直播中发问问题,有的顾客在看重播的时候,会陆续发问,客服都会尽量满足客人,因为他们可能是你下一个顾客。”

(左起)DBF创办人孙有恒、黄爱佳、笔者黄淑萍和主播小小。

专访/摄影:黄淑萍


■刊登于:第708期《风采》

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