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【职场】做销售 如何处理客户的反对问题?

【职场】做销售 如何处理客户的反对问题?

今天,我们来聊一个销售中经常会遇到的问题:如何处理客户的反对问题。

反对问题的处理,是我们销售过程中必不可少的一个环节,因为如果客户都没反对问题,要么说明你的产品真的是完美无瑕,那可能也不用你来销售了。要么说明客户根本对你的产品毫无兴趣,懒得提反对问题。

因此,面对客户的反对问题,首先你要感到高兴,因为客户可能对你的产品或服务感兴趣。那么,我们接下来要如何去处理客户的反对问题呢?

今天是一个互联网时代,关于具体产品的反对问题处理话术,我相信网上有很多可以参考,公司应该也会有一些相关培训。因此,我主要不是从话术上来分享如何处理,而是从策略上,告诉大家处理反对问题时需要注意什么!

一、避免信息量太大 

有一些销售,会认为客户有反对问题,就是对我们产品不够了解,因此我需要把客户的疑问回答得非常透彻,巴不得把自己知道的有关这个问题的答案全部一股脑说完。

这种做法其实是错误的,这种方式有时候非但没用,还会让客户觉得你啰嗦,感觉这个事很麻烦,或者因为隔行如隔山,让客户无法理解与消化。

正所谓:言多必失,也是这个道理。因此,回答客户的反对问题,尽量要简单,容易让客户理解,把他的疑问解答了就行,说得越多,可能还会让他问得越多。

二、避免处理时间过长 

要控制好解决反对问题的时间,因为在真正的销售过程中,客户能留给你的时间并不多,而你要在短暂的时间内把产品介绍清楚,并且要让客户感兴趣,愿意跟你合作,还是一件蛮耗时的事。

首先呢,客户肯定不止会有一个反对问题的,因为你要把控好时间,每个反对问题大概多久就好,不要一个问题哔哩吧啦说个不停,重点提炼,有逻辑应答很重要,要把时间留出来解决客户更多的反对问题,促进成交才更重要。

其次,千万不要死磕一个问题,要懂得把话题绕回正题。往往我们在回答客户问题时,容易陷入客户的圈套,千万记得有些反对问题要避重就轻的,你越解释只会越乱,能让客户消除疑虑就好,点到为止。

三、避免机械应对反对问题 

上面提到,反对问题的应对话术网上能找到一堆,公司也会有相对应的培训。

但是你要知道,销售不是应试考试,没有所谓的标准答案。我一直觉得任何话术都需要根据销售跟客户的不同做具体调整才能起到作用。

因此,整理了相关话术,要做具体的细化,针对不同类型的客户,话术会有什么不同?假如客户不按照你预设的方向走,又该如何处理?话术背后的逻辑又是什么?

只有深入的思考过这些问题,你才能在应对客户反对问题的时候对答如流。

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四、如何加强反对问题训练? 

反对问题也是可以训练的,我觉得首先最重要的还是心态问题,不要惧怕客户反对,而要想处理了反对后,成交可能也就不远了。

其次,要持续的去学习产品知识,不懂的一定要问,要在行业知识上有所积累,在专业上压制客户,让客户信服你的回答。

最后,针对学习的东西反复练习,把所学应用到实战中去,再从实战中总结,反应用到知识的调整中去。

我相信,只有你坚持做好以上方法,一定能很快成为处理反对问题的高手。

资料摘自看点快报

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