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【职场】如何提高业绩 让销售之路变得更好走

【职场】如何提高业绩 让销售之路变得更好走

对于刚进入职场的人来说,3个月到半年的这段时间是离职的高峰期,而相对于一般的职位,销售人员的离职率更高。原因有很多,而业绩不达标就是其中的主要原因之一。

我们经常听到很多销售人员都会这样抱怨:

我明明很有礼貌的打招呼,为什么顾客就是对我视而不见?

我明明很积极的向顾客介绍产品,为什么顾客最后没有与我达成交易?

我明明把该做的都做了,甚至都做的很好,为什么顾客还是离我而去?

这是为什么呢?

很大的原因就是犯了很多的销售错误。经过我们调查总结,常见的误区主要有以下几种:

1.开头的第一句话过于生硬——如与顾客交谈的第一句话通常会是“喂,林先生是吗”,或者“您好,请问您现在有空吗”。听了让人感到很生硬和不舒服。

2.销售过程中以自我为中心——面对不同性格类型的人,都是同一个方式去推销,这导致了推销失败的概率大大增加。如有些顾客更喜欢销售员多听他说话,就不喜欢销售员在不断地说。

3.缺乏引导和激起顾客的潜在需求——很多人在向消费者销售时,总是用“我认为……”、“我觉得这是好的……”,却没有站在对方的角度和需求去考虑,这会让消费者觉得“这产品和我没有什么关系啊”。

4.只是推销产品而忽略了推销你本人——你把产品讲得清清楚楚,消费者也有需求,但就是不肯掏钱。那是因为,影响消费者购买更重要的是信任背书,而对销售员的信任就是一个很好的信任背书。

以上都是销售人员常碰的销售误区。接下来,看看将通过一些方法与大家一同避开这些误区:

1.开头的第一句话过于生硬

很多时候我们都知道,与一位顾客交谈的第一句话很重要,但是因为某些细节没有注意到,可能就会失去与顾客继续交谈下去的机会。就像:

电话里的销售人员,每次与顾客和第一句话是“喂,林先生是吗”,或者“喂,您好”;

商场摊位的销售人员,第一句话会说:“您好,能打扰你一下么”;

店铺的销售人员,都会讲“欢迎光临”、“欢迎下一次光临”。

销售的前提就是要让顾客降低戒心,停下手中的东西,来接受销售人员所传递的信息。可做如下改进:

一个“喂”字开头,看似微不足道,但正因为这个字,让顾客瞬间感到一种陌生感和内心产生一种防备心理。或听到“请问您有空吗”,一般人听到这句话都会说“没空”,这就让销售人员的信息不能很好的传递给顾客。

如果在电话销售时,这样说“林先生您好,我是XX,可以打扰您一分钟吗”。礼貌性称呼顾客,简单说出自己的身份,让别人你是干什么的,然后以“一分钟”为切入点。很多人一般听到“一分钟”都不太会去拒绝你,愿意听你说一下。最后能不能成交,就看你这一分钟是否吸引顾客继续听你讲下去了。

而“您好,能打扰你一下么?”这句话看似很礼貌,但是可能因为“过分礼貌”,而让顾客有所选择,这样会使销售人员失去了一次能够向顾客传递产品信息的机会,试问有的选择,又有多少人选择让自己的节奏被打断?

尽量不要出现像“能打扰你一下么”这些能让顾客选择的话语,尽可能的让顾客觉得你接下来要说的东西很重要,增加传递产品信息的机会和销售机会,可以换成“您好,我们有……”;

“欢迎光临”、“欢迎下一次光临”这些话语已经让顾客思维定势的觉得这是一个进去就要花钱的地方,让顾客“听而止步”。

对于“欢迎光临”可以换成其他话语,例如是上午,就说“上午好”,其他时间段就用“您好”等字眼;来让顾客感到这是一种身心放松的购物体验。

因此,招呼语的第一句话尽量避免出现“喂”、“请问您有空吗”、“能打扰你一下么”和“欢迎光临”等字眼,让顾客降低戒心,肯停下脚步,来听取你的信息。

2.销售过程中以自我为中心

很多时候销售人员都会受到业绩的影响,而拼了命的向顾客推荐产品,忽视了顾客不同的需求和沟通方式。如果面对不同的顾客都采取同一种方式去销售产品,很容易错失了达成交易的机会。

面对不同的顾客,需要运用不同的沟通方式:

果断强势型的顾客——少解释多赞可

在面对这类型的顾客,他们对外界的控制力强,喜欢自己拿主意。销售人员如果一味逞强推销产品,容易与顾客发生冲突,从而失去了一个与顾客传递产品信息,达成交易的机会。销售员应做到多赞可,少帮他/她做决策。

如,看到直接走向货架前将鞋子就拿下的顾客,销售人员可以赞可地说:“你选的这双鞋子挺好的,很适合你。”顾客:“那把鞋子包起来。”销售人员:“我们这也有一双鞋子也是跟您看上的这双鞋子一样好看,到时也可以换着来穿。”顾客:“对呀,拿来看看吧。”

理智型的顾客——多解释产品细节

这种顾客喜欢独立思考且有条理,不易向他人表示友好,让人难以琢磨。销售人员如果没有向这类型顾客详细且有条理的讲解产品信息的话,很容易遭到顾客的无视。

如:销售人员:“这款电饭煲相比其他的电饭煲,第一,在加热方面的速度更快;第二,可以调节不同模式;而内置还采用了三重保温技术。”顾客:“嗯,三重?哪三重。” 这时销售人员就必须从产品的细节(产品指标、参数等)上讲。

犹豫型的顾客——多给建议与鼓励

这类型的顾客和气友善,喜欢听,决策慢。销售人员对于这类型的顾客要有足够的耐心和主动热情。如果在最后犹豫时刻,有人“推”TA一下,帮他们做决定就会促进成交的可能性。

如:销售人员:“这件衣服是今年的新款,只有剩下这一件了,刚好也跟你的身材很合适,穿出去肯定会吸引很多男士的眼光。”顾客:“有点暴露。”顾客在看着衣服犹豫不决,这时销售人员可以帮顾客给出建议:“这款衣服是有点小性感,你穿出去肯定很好看,这件衣服只剩这一件了。”顾客:“好吧,把衣服包起来。”

乐于表达的顾客——多倾听少反驳

这类型顾客热情健谈,好表现,常以个人为中心。销售人员如果没有提供机会让顾客表现,顾客可能就失去耐心 听取产品信息。

如:顾客:“你们的产品为什么要这样摆放,你看看其他家的产品摆放的多好。”销售人员这时应该表现出重视顾客的建议,不要随意反驳,可以说:“对呀,老板果真是有想法,我也觉得,下次摆放,肯定参考您的建议。”顾客:“那是当然了,我的眼光不会错。”销售人员:“老板,我们最近出了一款新的手机,特别适合像您这样有眼光的人。”顾客:“是吗?是什么手机,拿给我看看。”

所以,

面对果断强势的顾客,我们需要示弱,通过同步顾客,来打开沟通僵局;

而理智型的顾客,我们需要表现出条理性来打动顾客;

对于犹豫型的顾客,我们更多的需要热情的建议和积极鼓励,推动顾客做出决定;

在乐于表达的顾客面前,我们则需要让顾客充分的表现,多倾听且引导顾客,促成交易。

3.缺乏引导和激起顾客的潜在需求

推荐

不要以为了解了顾客“需求”且详细讲解就能够与顾客达成交易,将产品卖出去。有时候就连顾客自己都不知道自己到底需要什么。如ipone问世之前,大部分消费者并不知道自己需要智能手机。我们在为顾客提供产品信息的时候,要做到“眼观六路,耳听八方”。

面对与顾客之间的交流,销售人员要根据顾客的:

“结伴同行”——同伴是闺蜜还是男/女朋友; “衣着”——衣着是偏向中高端的打扮还是普通的类型; “话语”——说话的用语是什么文化水平的顾客等;

进而来对顾客进行“顾客与顾客间的关系”,“顾客的工作”,“顾客的收入”,以及大概“性格”等方面的基本判断。通过这些方面,来引导和发掘顾客潜在的需求,从而激起顾客购买欲望。

比如我们售卖汽车的销售员会经常遇到一起来看车的小情侣或夫妇,在了解他们一定需求后,经过一番耐心的讲解分析,最终顾客还是有所犹豫,这时可以运用他们之间的关系,结合这类汽车独有的性能,唤起他们的潜在需求,这时的销售话术可以调整为,“这款车型在安全性能方面是国内领先的,‘细心的男人,是不会让自己的女人受到伤害的’”;或者“这款车型的刹车系统达到世界行业标准,‘让家人的出行有所保障’”等相关方面,来引导顾客潜在的需求。

类似这种方式,也可以用在其他方面。

销售员在销售过程中,总是会遇到前来闲逛房屋装修的顾客,同样也是经过一番的详细讲解,但是顾客还是存在犹豫,这时可以通过交谈间所获得的信息,来分析顾客的工作和性格等方面,调整销售话术为,“现在房子价格高居不下,‘与其花费高额费用去买一间不到几十平米的商品房,不如花点小钱布置下自己的房子来的实际’”;或者“现在要想拥有高质量的生活环境并不难,只需要花点心思,就能过上”等方面,来引导和激发顾客潜在的需求。

任何信息都可能成为我们销售环节的突破口,要善于发掘顾客潜在需求,当然不是直接,而是通过旁敲侧击的方式来获取有效信息,千万不要小看了这些信息。

4.只销售产品而忽略了销售你本人

当销售员把产品讲得天花乱坠,消费者也有需求,最终却不肯掏钱,最大的原因可能是还没有抵消消费者的成本损失心理。

这里的成本损失心理指购买这个商品的成本支出达到一定额度后,顾客的大脑会去想这样的消费值不值得、会不会有风险——假如我花这么多钱买这个产品,万一用了之后达不到想要的效果怎么办。

在这个时候,销售人员最应该的是去消除消费者的这种心理因素,让顾客对销售人员本人产生信任,就是抵消这种成本损失心理的最直接方式。

总结:

我们以为自己做的面面俱到,或许在顾客的眼中,那只不过是我们的一厢情愿。很多时候,销售成功的关键来自于各种细节上的把握和站在顾客的角度去考虑:

1.开头的第一句话要能够吸引顾客注意力,让顾客愿意继续听你讲;

2.销售过程中以不要自我为中心,要站在顾客的角度去考虑,了解顾客的兴趣和性格类型;

3.通过细心观察,懂得引导和激起顾客的潜在需求;

4.不只是销售产品,也要销售你本人,让顾客对你产生信任,降低顾客损失心理风险。

*加油吧!只要捉住和懂得顾客心理,在正确的方向上去努力,才能要想获得顾客的青睐和销售成功。

资料摘自怪兽先森 /整理:CW

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