读懂3个职场心理学

在职场工作,如果完全没心眼,不懂得察言观色,也不擅长人际关系技巧,就很可能会被讥讽为‘白目’、‘没人缘’,连带工作能力也遭到怀疑。
日本心理学家涩谷昌三认为,人际关系不顺遂,其实可以透过‘心理学’来解决。他在《CEO成功学4:职场神通心战术》里,提出3个应该好好运用的‘心理技巧’。

1. 首因效应:塑造初期认同感,提案比较容易过
人们会被最先听到的关键字所控制,并且形成偏见。因此在谈判、说服、沟通等情境,最好先让塑造初期认同者,来影响整个团体。
比方说,如果想让大家支持你的提案,就该在简报的开头,专门针对那些较可能肯定你想法的人进行说服;换句话说,请避免一开始就试图说服经常否定自己的人。
尽可能让那些容易认同的人,在会议场合中出现点头、附和与赞同的行为,形成‘这个提案好像真的不错’的初期印象(当然这可能是个偏见),如此一来,其他人就比较不会轻易否定或质疑你,提案过程自然会更顺利。

2. 低球技巧:先用低价让对方决定要购买,再提出高价选项
人们一旦做了决定,即使条件改变,也很难再半途而废,特别是在业务销售的情境之中。
例如,房仲业务员向顾客推销房屋时,总会先介绍总价较低、在顾客预算之内的成屋;等到顾客深受吸引,真的考虑要和这个业务买房、不容易随着价格改变动摇购屋决心时,再顺势推出售价更高的销售标的。
价格的条件改变了,但客户想买房的决定,却意外地不会有太大的变化。总之,低球技巧就是要‘由低至高’循序渐进,避免一开始就推销高价位、超出顾客预算的产品及服务,以免第一时间就让顾客自觉负担不起、打退堂鼓。

3. 道歉黄金期:怒气都消了才得到的道歉,根本毫无作用
如果发现同事或顾客对自己心生不满时,一定要在对方愤怒尚未平复时道歉,才会有立竿见影的效果。
例如,在收到对方充满愤怒字眼的电子邮件时,建议打电话或登门道歉,即使挨一顿骂也值得;否则等到对方怒气都已经平复,才送上迟来的道歉,通常已经无法再弥补双方关系了。

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